Conseguir el primer cliente en el extranjero es una gran noticia, pero la venta no termina hasta que cobras. Cuando la mercancía cruza un océano, reclamar una factura impagada es caro y lento. Por eso conviene elegir bien cómo vas a cobrar antes de cargar el primer palé.
Elena dirige una pequeña almazara en el sureste de Madrid que embotella aceite de oliva virgen extra. Un distribuidor de Ciudad de México, al que conoció en una feria, le pide un primer pedido de 42.000 euros: un contenedor con 6.000 botellas. Quiere pagar a 90 días desde que reciba la mercancía y que el precio incluya el transporte hasta el puerto de Veracruz. Elena nunca ha trabajado con él y no sabe si aceptar.
¿Cuál es el riesgo de vender al extranjero?
En toda venta internacional, comprador y vendedor quieren cosas opuestas. El comprador prefiere pagar lo más tarde posible, cuando ya tenga la mercancía o incluso la haya vendido. El vendedor quiere cobrar antes de desprenderse de ella. Cada forma de pago reparte ese riesgo de una manera distinta.
A eso se suman riesgos propios del comercio exterior: la distancia, otra legislación, otra moneda, trámites de aduanas y, a veces, la situación política o económica del país del comprador.
¿Qué formas de pago existen?
Pago anticipado
El comprador paga todo o parte del pedido antes de que envíes la mercancía. Es la opción más segura para ti y la menos atractiva para él, porque asume todo el riesgo. Es habitual pedir un porcentaje por adelantado, por ejemplo un 30 %, y el resto antes del embarque o contra documentos.
Crédito documentario
Es el medio más seguro después del anticipo. El banco del comprador se compromete por escrito a pagarte si le presentas, en plazo, los documentos exactos que se han pactado: factura, documento de transporte, certificado de origen, póliza de seguro, etc. Ya no dependes solo de la palabra del cliente, sino del compromiso de un banco.
- Si además un banco español lo confirma, ese banco también se obliga a pagarte, y reduces el riesgo del país del comprador.
- El punto débil son los documentos: una fecha, un peso o una descripción que no coincidan exactamente con lo pactado pueden hacer que el banco rechace el pago.
- Tiene un coste en comisiones bancarias, normalmente mayor que el de otras opciones.
Los créditos documentarios suelen regirse por las reglas uniformes de la Cámara de Comercio Internacional, conocidas como UCP 600.
Cobranza documentaria
Tu banco envía los documentos de la mercancía al banco del comprador, que solo se los entrega cuando paga o cuando acepta una letra de cambio con fecha de vencimiento. Sin esos documentos, el comprador no puede retirar la mercancía en la aduana.
Es más barata que el crédito documentario, pero ningún banco garantiza el pago. Si el comprador no recoge los documentos, tu mercancía se queda en un puerto extranjero, generando gastos, y tendrás que buscar otro comprador o traerla de vuelta.
Cuenta abierta
Envías la mercancía y los documentos directamente al cliente, y él te paga en el plazo pactado. Es lo más cómodo y barato, y lo que suelen pedir los compradores. Pero es la opción con más riesgo para ti: si no paga, ya tiene la mercancía y solo te queda reclamar.
Seguro de crédito a la exportación
No es una forma de pago, sino una protección. Una aseguradora estudia a tu cliente y, si lo acepta, te cubre una parte importante de la factura si no paga por insolvencia o por causas políticas del país. Permite ofrecer aplazamientos con más tranquilidad, aunque siempre asumirás una parte del impago.
¿Y en el caso de Elena?
Pagar a 90 días en cuenta abierta con un cliente nuevo, en otro continente y por 42.000 euros, es mucho riesgo para una empresa pequeña. Opciones razonables:
- Pedir un anticipo del 30 % y el resto mediante crédito documentario confirmado por un banco español.
- Si el cliente no acepta, estudiar un seguro de crédito antes de conceder el aplazamiento.
- Reservar la cuenta abierta para cuando haya varias operaciones pagadas sin problemas.
Los Incoterms son las siglas, como EXW, FOB o CIF, que indican dónde se entrega la mercancía, quién paga el transporte y el seguro y en qué momento pasa el riesgo al comprador. No regulan el pago ni quién es propietario de la mercancía. La versión vigente es Incoterms 2020: indícala siempre en el contrato, por ejemplo «CIF Veracruz, Incoterms 2020».
¿Por qué importa tanto el Incoterm?
Porque condiciona tus costes y los documentos que tendrás que presentar. Si Elena pacta un Incoterm en el que ella contrata el transporte y el seguro hasta Veracruz, tendrá que incluir esos costes en el precio y conseguir la póliza de seguro. Y si cobra con crédito documentario, esa póliza y el documento de transporte deben coincidir exactamente con lo exigido. Un Incoterm mal elegido puede dejarte asumiendo el riesgo de un transporte que no controlas.
Qué deberías hacer antes de exportar a un cliente nuevo
- Infórmate sobre el cliente: antigüedad, referencias comerciales y solvencia.
- Elige la forma de pago según el riesgo, no solo según lo que pida el cliente.
- Firma un contrato o una confirmación de pedido con precio, moneda, Incoterm con su versión, plazos y documentos.
- Revisa con lupa los documentos si cobras con crédito documentario, antes de embarcar.
- Calcula el coste financiero de las comisiones, el seguro y el aplazamiento, y tenlo en cuenta en el precio.
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Fuentes oficiales y enlaces de consulta
Nota de actualización. Contenido revisado el 24 de septiembre de 2026 con la información publicada por la Cámara de Comercio Internacional. El caso práctico es un ejemplo ilustrativo. Es información general y no sustituye el análisis de cada operación.